本文以工业空调领域的领先企业——欧科空调为例，深入解析了该公司如何通过有效应用CRM系统优化其销售至回款(L2C)的精细化管理流程，并实现业绩的连续增长。以下是对欧科空调数字化转型战略和CRM系统应用的具体分析。
一、欧科空调的数字化转型背景:
在宏观经济压力的背景下，欧科空调在2020至2023年间采取了细分市场聚焦、海外业务拓展、数字化转型及坚持节能环保的策略，成功实现了品牌战略规划到业务执行及数字化管理的转型升级，从而取得了业绩的持续增长。
二、CRM系统在L2C流程的应用与深化:
欧科空调通过以下四步策略，将CRM系统与业务流程深度融合，逐步推动精细化管理。
(1)
点线初构 - CRM基础模块建立:
欧科空调首先建立了CRM的基础业务模块，包括销售线索、销售机会、项目及订单管理等。管理层的坚定决心和积极推动，如销售总监在会议中要求使用CRM系统的BI可视化报告，为CRM系统的广泛应用奠定了基础。
(2)
从点到线 - 前后端一体化业务流程:
通过新增报价单和发货申请功能，以及与ERP系统的集成，提升了系统实用性，打通了销售、供应链和生产端的业务流程管理，实现了前后端的协同效益。
(3)
从线到面 - L2C流程闭环管理:
进一步整合和优化系统，推动了项目管理及L2C流程管理的闭环，促进了各部门之间的紧密协作和流程顺畅，提高了响应市场变化的能力。
(4)
从面到域 - 扩大CRM应用范围:
扩展CRM系统功能，支持集团下不同组织的统一管理，实现数据共享与权限管理，引入履约管理模块，精确跟踪订单履行过程，提升交付质量。
三、CRM系统支持下的研产供销服一体化:
作为集研发、生产、销售和服务于一体的制造企业，欧科空调通过销售易CRM系统，实现了企业内部协同和信息互通的数字化工作空间，将传统的管理升级为高效、精确、透明的数字化运营体系。
(1) 销售过程管理: 销售人员通过记录和跟踪销售机会、客户需求和项目进展，技术支持团队记录技术方案和需求变更，商务支持团队处理报价和合同审批。
(2) 生产过程管理: 接单部门通过CRM系统接收订单信息，排产系统和MES监控生产任务和进度，ERP系统整合物料、生产和财务数据。
(3) 交付过程管理: 交付部门通过ERP系统管理仓库和物流，仓库管理系统和物流管理系统实时更新交付信息，确保产品按时交付。
总结: 通过CRM系统的深入应用，欧科空调成功实现了业务流程的精细化管理，以及产品和服务的高效率交付，这不仅提升了客户满意度，同时也推动了公司的数字化转型和业务增长。
